Masz umiejętności. Masz pomysł na to, czym chcesz się zajmować. Może nawet masz już przygotowane portfolio. Tylko jest jeden problem. Nie wiesz, jak znaleźć pierwszego klienta jako freelancer. I nagle okazuje się, że samo przygotowanie portfolio czy założenie profilu na LinkedInie wcale nie rozwiązuje najważniejszego problemu: skąd właściwie wziąć pierwsze zlecenie?:
Jeśli zastanawiasz się, jak znaleźć pierwszego klienta jako freelancer, prawdopodobnie masz jeszcze jedną obawę:
„Dlaczego ktoś miałby wybrać właśnie mnie, skoro nie mam doświadczenia?”
To dobre pytanie.
Tylko warto spojrzeć na nie z drugiej strony.
Twój potencjalny klient też ma swoje pytanie:
„Skąd mam wiedzieć, że warto powierzyć tej osobie moje zadanie?”
I właśnie tutaj zaczyna się zdobywanie pierwszego klienta.
Nie od udawania eksperta.
Od pokazania, że potrafisz rozwiązać konkretny problem i że współpraca z Tobą nie będzie dla klienta niewiadomą.
Nie musisz wyglądać jak freelancer z pięcioletnim doświadczeniem
Początkujący freelancerzy często próbują najpierw stworzyć wizerunek osoby, która „już wszystko umie”.
Profesjonalne zdjęcie.
Logo.
Strona internetowa.
Idealny profil.
Kilka postów o swojej specjalizacji.
Może jeszcze wizytówka i elegancki PDF z ofertą.
A potem przychodzi moment, kiedy wszystko jest gotowe…i nadal nie ma klienta.
Bo samo przygotowanie się do freelancingu nie sprawia, że ktoś zaczyna potrzebować Twojej usługi.
Klient nie kupuje od Ciebie faktu, że masz ładne portfolio.
Kupuje konkretny rezultat.
Jeżeli prowadzisz social media, może potrzebować regularnych treści, bo właściciel firmy nie ma czasu zajmować się Instagramem.
Jeżeli piszesz teksty, może potrzebować artykułów, których jego zespół nie ma kiedy przygotować, projektujesz grafiki, może potrzebować materiałów, których sam nie potrafi stworzyć.
To jest punkt wyjścia.
Nie:
„Co mogę o sobie napisać?”
Tylko:
„Jaki problem potrafię komuś rozwiązać?”
Pierwszy klient nie musi uwierzyć w Twoje doświadczenie
Jeżeli nie masz jeszcze klientów, trudno pokazać dziesięć komercyjnych realizacji.
I to jest w porządku.
Nie próbuj udawać, że je masz.
Zamiast tego pokaż dowód swoich umiejętności.
Chcesz być copywriterem?
Napisz przykładowy artykuł dla konkretnej branży.
Chcesz prowadzić social media?
Przygotuj przykładowy tydzień publikacji dla wybranej firmy.
Chcesz projektować grafiki?
Stwórz serię projektów pokazujących, jak rozwiązujesz konkretny problem wizualny.
Chcesz tworzyć strony?
Zbuduj własny projekt demonstracyjny.
Ważna jest jedna rzecz:
Nie twórz przypadkowych prac tylko po to, żeby portfolio wyglądało na większe.
Jeśli chcesz pracować z małymi sklepami internetowymi, nie potrzebujesz piętnastu projektów dla przypadkowych marek.
Lepiej pokazać trzy realizacje, które pozwalają potencjalnemu klientowi pomyśleć:
„Okej, ta osoba wie, jak wygląda praca z firmą podobną do mojej.”
[LINK WEWNĘTRZNY: Jak zacząć pracę online i utrzymać motywację – praktyczny przewodnik]
Nie oferuj wszystkiego
„Piszę teksty, prowadzę social media, robię grafiki, strony internetowe, reklamy, SEO i mogę jeszcze pomóc w czymś innym”.
To brzmi jak szeroka oferta.
Dla klienta może jednak oznaczać:
„Nie wiem, w czym ta osoba właściwie jest dobra”.
Na początku łatwiej sprzedać konkretną usługę niż ogólne:
„Zajmuję się marketingiem internetowym”.
Dużo czytelniejsze będzie:
„Tworzę artykuły blogowe i treści SEO dla małych firm”.
Albo:
„Przygotowuję miesięczne plany publikacji na Instagram dla lokalnych biznesów”.
Albo:
„Projektuję grafiki do social mediów dla marek osobistych”.
Nie musisz wybierać jednej rzeczy na całe życie.
Chodzi tylko o to, żeby klient nie musiał zgadywać, co właściwie może u Ciebie kupić.
Zanim napiszesz do firmy, znajdź powód, żeby do niej napisać
To jest moment, w którym wiele wiadomości od freelancerów zaczyna brzmieć tak samo.
„Dzień dobry, jestem początkującą copywriterką i szukam nowych możliwości współpracy. W załączniku przesyłam portfolio.”
Co ma z tym zrobić właściciel firmy?
Może przeczytać, odłożyć, czy odpowiedzieć.
Ale nie dostał jeszcze żadnego konkretnego powodu, żeby poświęcić Ci więcej czasu.
Dlatego przed wysłaniem wiadomości sprawdź firmę.
Nie po to, żeby napisać trzy akapity komplementów.
Poszukaj czegoś konkretnego.
Może firma ma sklep internetowy, ale opisy produktów są bardzo krótkie.
Może prowadzi Instagram, ale publikuje nieregularnie, albo ma ciekawą ofertę, ale na blogu od dawna nic się nie pojawiło.
A może właściciel sam prowadzi komunikację i widać, że robi to między innymi obowiązkami, wtedy Twoja wiadomość może zacząć się od obserwacji.
Na przykład:
„Cześć! Trafiłam na Waszą stronę i zauważyłam, że macie bardzo rozbudowaną ofertę, ale na blogu nie ma jeszcze treści odpowiadających na część pytań, które mogą mieć klienci przed zakupem. Zajmuję się tworzeniem takich artykułów. Jeśli planujecie rozwijać tę sekcję, mogę zaproponować kilka tematów dopasowanych do Waszej oferty.”
To nadal jest oferta.
Tylko nie zaczyna się od:
„Hej, kup moją usługę”.
Zaczyna się od:
„Zauważyłam problem, przy którym mogę Ci pomóc.”
Nie sprzedawaj od razu całej współpracy
Początkujący freelancer może próbować sprzedać klientowi miesięczny pakiet za kilkaset czy kilka tysięcy złotych, zanim klient w ogóle wie, czy chce z nim pracować.
To duży krok.
Dla obu stron.
Dlatego czasami łatwiej zacząć od mniejszego zakresu.
Zamiast pełnej obsługi social media:
- przygotowanie pierwszych 5 postów,
- audyt profilu,
- miesięczny kalendarz publikacji.
Zamiast kompleksowej obsługi bloga:
- trzy artykuły,
- analiza tematów,
- przygotowanie jednego tekstu próbnego.
Czy zamiast „zrobię Ci cały marketing”:
- konkretny fragment pracy, którego klient rzeczywiście potrzebuje.
Mniejszy projekt nie oznacza, że Twoja praca jest mniej wartościowa.
Może po prostu zmniejszyć ryzyko po stronie klienta.
A jeśli współpraca pójdzie dobrze, następny projekt jest już znacznie łatwiejszy do zaproponowania.
Gdzie właściwie szukać pierwszego klienta?
Nie ma jednego miejsca, w którym czekają wszyscy klienci.
Warto natomiast rozróżnić dwie sytuacje.
Jednym z miejsc, w których freelancerzy mogą odpowiadać na konkretne ogłoszenia i przedstawiać swoje portfolio, jest Upwork. Platforma pozwala wyszukiwać projekty dopasowane do swoich umiejętności i przesyłać klientom propozycje współpracy. Oficjalny poradnik Upwork dla początkujących freelancerów
Klient już szuka wykonawcy
Tutaj sprawdzą się:
- platformy freelancerskie,
- grupy branżowe,
- grupy lokalne,
- ogłoszenia,
- LinkedIn.
W takim przypadku nie musisz przekonywać firmy, że w ogóle potrzebuje usługi.
Ona już jej szuka.
Twoim zadaniem jest pokazać, dlaczego warto odpowiedzieć właśnie Tobie.
Klient jeszcze nie szuka wykonawcy
To druga sytuacja.
I tutaj zaczyna się bardziej aktywne pozyskiwanie klientów.
Znajdujesz firmę, analizujesz jej działalność i sprawdzasz, czy masz realny powód, żeby się odezwać.
To może być:
- lokalna restauracja,
- mały sklep internetowy,
- trener,
- kosmetolog,
- fotograf,
- rękodzielnik,
- właścicielka marki osobistej.
Nie chodzi o to, żeby pisać do każdej firmy w okolicy.
Szukaj tych, dla których Twoja usługa rzeczywiście ma sens.
A co z LinkedInem i grupami?
Nie musisz traktować ich wyłącznie jako tablicy ogłoszeń.
Jeżeli regularnie pokazujesz swoje umiejętności, możesz sprawić, że ktoś zacznie Cię kojarzyć z konkretnym problemem.
Jeżeli piszesz teksty — pokazuj, jak tworzysz treści, czy zajmujesz się social mediami — analizuj profile i pokazuj ciekawe rozwiązania oraz projektujesz — pokazuj proces i efekty.
Nie chodzi o codzienne publikowanie:
„Mam wolne terminy, zapraszam do współpracy”.
Czasami bardziej wartościowy będzie post, po którym ktoś pomyśli:
„Ona zna się właśnie na tym, czego teraz potrzebuję.”
[Jak przestać czekać na idealny moment — pierwszy krok do realnej zmiany]
Nie wysyłaj stu wiadomości tylko po to, żeby mieć poczucie, że działasz
To jedna z pułapek początku freelancingu.
Wysyłasz wiadomość.
Następną.
Kolejną.
Po kilku dniach masz na koncie 50 wysłanych ofert.
Tylko nadal nie wiesz, dlaczego nikt nie odpowiedział.
Liczba wiadomości sama w sobie niewiele Ci mówi.
Jeżeli żadna nie działa, warto sprawdzić:
- czy trafiasz do właściwych firm,
- czy oferta jest konkretna,
- czy pokazujesz problem klienta,
- czy portfolio odpowiada temu, co oferujesz,
- czy wiadomość jest spersonalizowana,
- czy proponujesz coś, co klient rzeczywiście może teraz potrzebować.
Brak odpowiedzi też jest informacją.
Nie zawsze oznacza:
„Nie nadaję się”.
Czasami oznacza:
„Muszę coś zmienić w sposobie, w jaki szukam.”
Pierwszy klient nie musi być idealny
To ważne, bo początkujący freelancer może bardzo długo czekać na „właściwego” klienta.
Wymarzona branża.
Idealna stawka.
Ciekawy projekt.
Długa współpraca.
Świetna marka do portfolio.
A tymczasem pierwsze zlecenie może wyglądać zupełnie zwyczajnie.
Mała firma.
Niewielki projekt.
Kilka godzin pracy.
Niewielki budżet.
Nie oznacza to, że masz zgadzać się na każdą propozycję.
Jeżeli klient oczekuje ogromnej ilości pracy za darmo, nie musisz przyjmować takiej współpracy tylko dlatego, że jest pierwsza.
Ale nie odrzucaj automatycznie małych projektów tylko dlatego, że nie wyglądają jak początek wielkiej kariery.
Pierwsze zlecenie daje Ci coś, czego nie da żaden własny projekt:
doświadczenie współpracy z prawdziwym klientem.
Dowiadujesz się:
- jak ustalać zakres pracy,
- ile naprawdę zajmuje Ci wykonanie zadania,
- jak komunikować poprawki,
- jak wyceniać kolejne projekty,
- jak pilnować terminów,
- jak przekazywać gotową pracę.
To jest doświadczenie, które później możesz wykorzystać przy następnym kliencie.
Nie musisz robić pierwszego projektu za darmo
Brak doświadczenia nie oznacza automatycznie, że Twoja praca powinna być darmowa.
Możesz zaproponować mniejszy zakres.
Możesz ustalić niższą cenę na start, jeśli rzeczywiście wynika ona z mniejszego doświadczenia i zakresu.
Czy rzygotować własne projekty demonstracyjne.
Darmowa realizacja może mieć sens w konkretnych sytuacjach, np. gdy świadomie tworzysz projekt do portfolio.
Ale jeśli ktoś chce wykorzystać Twoją pracę w swoim biznesie, warto pamiętać:
brak doświadczenia nie oznacza braku wartości.
Pierwszy klient może być bliżej, niż myślisz
Zanim zaczniesz szukać wyłącznie w internecie, zastanów się, kto już wie, czym się zajmujesz.
Powiedz znajomym.
Opublikuj informację na swoim profilu.
Napisz do osoby z branży, którą znasz.
Porozmawiaj z właścicielem lokalnego biznesu.
Nie musisz prosić wszystkich o kupienie usługi.
Wystarczy, że ludzie wiedzą:
„Jeśli ktoś będzie potrzebował copywritera, grafika albo osoby od social mediów, znam kogoś, kto się tym zajmuje.”
Czasami właśnie tak wygląda pierwszy kontakt.
Bez lejka sprzedażowego.
Bez strategii na 40 slajdów.
Po prostu ktoś sobie o Tobie przypomina.
Co przygotować przed pierwszą wiadomością?
Nie potrzebujesz rozbudowanej strony internetowej.
Potrzebujesz pięciu prostych rzeczy.
1. Jedno zdanie o tym, co robisz
Nie:
„Zajmuję się marketingiem”.
Tylko:
„Tworzę artykuły blogowe dla małych firm z branży beauty.”
2. Kilka przykładów pracy
Nie muszą być płatnymi realizacjami.
Ważne, żeby pokazywały sposób, w jaki pracujesz.
3. Prostą ofertę
Klient powinien szybko zrozumieć:
co może od Ciebie kupić.
4. Miejsce, w którym może zobaczyć Twoją pracę
Portfolio, strona, LinkedIn albo profesjonalny profil.
5. Sposób kontaktu
I najlepiej gotową bazę wiadomości, którą będziesz personalizować.
Nie po to, żeby wysyłać wszystkim ten sam tekst.
Po to, żeby za każdym razem nie zaczynać od pustej kartki.
A jeśli nikt nie odpowiada?
Prawdopodobnie zaczniesz analizować siebie.
„Może moje portfolio jest za słabe.”
„A może nie jestem wystarczająco dobra.”
„Może nikt nie chce pracować z początkującym freelancerem.”
Zanim wyciągniesz taki wniosek, przeanalizuj proces.
Jeśli wysłałaś pięć wiadomości i nikt nie odpowiedział, to jeszcze niewiele wiesz.
Jeśli wysłałaś trzydzieści i nadal nie było żadnego zainteresowania, warto już dokładniej przyjrzeć się strategii.
Ale nawet wtedy problem może znajdować się na różnych etapach.
Nikt nie otwiera wiadomości?
Być może problemem jest kanał albo sposób dotarcia.
Ludzie otwierają, ale nie odpowiadają?
Może wiadomość nie daje im wystarczającego powodu, żeby odpisać.
Rozmawiacie, ale nie dochodzi do współpracy?
Może problemem jest oferta, zakres albo cena.
Klienci interesują się portfolio?
To znak, że warto sprawdzić kolejny etap — np. sposób prowadzenia rozmowy i przedstawiania oferty.
To dużo bardziej użyteczne niż ocenianie siebie jednym zdaniem:
„Nie mam klientów, więc jestem beznadziejna.”
Nie czekaj sześciu miesięcy na idealny start
Możesz bez końca poprawiać portfolio.
Zmieniać zdjęcie profilowe.
Przerabiać opis.
Projektować stronę.
Wybierać czcionkę.
Zastanawiać się nad nazwą marki.
Oglądać kolejne poradniki o freelancingu.
I cały czas nie wykonać najważniejszego kroku:
nie odezwać się do żadnego potencjalnego klienta.
Przygotowanie jest potrzebne, ale w pewnym momencie musi zamienić się w działanie.
Bo pierwszego klienta nie zdobywa się przez samo przygotowanie się do freelancingu.
Zdobywa się go przez:
pokazanie pracy → znalezienie właściwych osób → kontakt → rozmowę → wykonanie pierwszego projektu.
I czasami przez kilka prób, które nie kończą się współpracą.
Twój pierwszy klient nie musi być celem. Może być początkiem systemu
To chyba najważniejsza zmiana, jaką warto zrobić w myśleniu o pierwszym zleceniu.
Nie chodzi tylko o to, żeby raz „udało Ci się” zdobyć klienta. Chodzi o to, żeby po pierwszej współpracy wiedzieć więcej niż przed nią.
Wiesz już:
- jak długo zajmuje Ci dana usługa,
- co klienci pytają przed zakupem,
- gdzie najłatwiej było do nich dotrzeć,
- jakie argumenty działały,
- jakie obiekcje się pojawiały,
- co warto poprawić w portfolio,
- czego nie chcesz robić przy kolejnej współpracy.
I wtedy możesz stworzyć następny krok. Pierwszy klient daje Ci nie tylko pieniądze.
Daje Ci informacje potrzebne do zbudowania kolejnych współprac.
Od czego zacząć dzisiaj?
Nie próbuj wdrożyć wszystkiego naraz.
Weź kartkę albo otwórz notatki i odpowiedz na trzy pytania:
1. Co konkretnie oferuję?
Nie „marketing”.
Konkretnie.
2. Komu mogę to zaoferować?
Nie „każdej firmie”.
Wybierz grupę.
3. Jaki problem mogę u tej osoby zauważyć i rozwiązać?
Dopiero później szukaj konkretnych klientów.
Znajdź kilka firm. Sprawdź ich strony. Zobacz social media.
Przyjrzyj się ofercie.
I jeśli rzeczywiście widzisz coś, przy czym możesz pomóc — napisz.
Nie:
„Jestem freelancerem, czy potrzebujesz usług?”
Tylko:
„Zauważyłam coś konkretnego. Właśnie w tym mogę Ci pomóc.”
To niewielka różnica w jednym zdaniu.
W praktyce może jednak całkowicie zmienić sposób, w jaki klient odbiera Twoją wiadomość.
Na koniec
Jeżeli dopiero zaczynasz freelancing, możesz mieć wrażenie, że najpierw musisz stać się „wystarczająco dobra”, żeby ktoś chciał Ci zapłacić.
Nie musisz udawać osoby z dziesięcioletnim doświadczeniem.
Ale musisz dać klientowi powód, żeby Ci zaufał.
Może nim być dobre portfolio, konkretny pomysł, znajomość jego branży.
Może mały, dobrze wykonany projekt, a może po prostu sposób, w jaki podchodzisz do jego problemu.
Dlatego zamiast pytać:
„Jak mam zdobyć klienta, skoro nie mam doświadczenia?”
spróbuj zapytać:
„Co mogę pokazać klientowi, żeby zmniejszyć jego obawę przed współpracą ze mną?”
To jest pytanie, na które możesz realnie odpowiedzieć.
A potem zostaje już najtrudniejsza część:
wysłać pierwszą wiadomość.